以下文章來源于21商業(yè)模式研究院?，作者楊松
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技術(shù)之外，Moka的另一大競爭力是聚焦企業(yè)客戶口碑。盡量貼近客戶，深度理解他們的不同使用場景，再進行產(chǎn)品創(chuàng)新。
記者 | 楊松
從海外歸來的李國興沒想到，在與朋友一起尋找工作的過程中，自己反倒創(chuàng)辦了一家公司。
畢業(yè)于上海交通大學&密西根大學、斯坦福大學的李國興，主攻方向AI領域，曾在Facebook、智能數(shù)據(jù)監(jiān)控公司SignalFx海外企業(yè)就職，2015年回歸后，查看國內(nèi)企業(yè)招聘網(wǎng)站時發(fā)現(xiàn)了新商機。
“那時，創(chuàng)業(yè)公司的招聘官網(wǎng)介紹比較簡陋，基本上都是一些正在招聘的職位信，以及發(fā)送簡歷的相應郵箱?！?img alt="" class="aligncenter wp-image-10434" src="https://blog.mokahr.com/wp-content/uploads/2021/07/20210722104513-0001_00.jpg" width="583" height="755" srcset="/blog/wp-content/uploads/2021/07/20210722104513-0001_00.jpg 1700w, https://wordpress.mokahr.com/wp-content/uploads/2021/07/20210722104513-0001_00-232x300.jpg 232w, https://wordpress.mokahr.com/wp-content/uploads/2021/07/20210722104513-0001_00-768x994.jpg 768w, https://wordpress.mokahr.com/wp-content/uploads/2021/07/20210722104513-0001_00-791x1024.jpg 791w, https://wordpress.mokahr.com/wp-content/uploads/2021/07/20210722104513-0001_00-350x453.jpg 350w" sizes="(max-width: 583px) 100vw, 583px">
圖：《21世紀商業(yè)評論》李國興專訪
接受《21世紀商業(yè)評論》記者專訪時，李國興回憶稱，這與美國初創(chuàng)公司并不一樣，他們即便是十幾人團隊，會使用ATS（Applicant Tracking System，求職者跟蹤系統(tǒng)）產(chǎn)品，去搭建一個結(jié)構(gòu)化的應聘頁面，應聘者可直接在上面投簡歷給公司。
基于上述發(fā)現(xiàn)，李國興與朋友共同創(chuàng)立了HR SaaS企業(yè)Moka，一開始是做智能化招聘管理系統(tǒng)。
一、洞察HR痛點
正式采訪前，Moka工作人員提示，李國興在采訪后有一場面試會議。
盡管已是五百人規(guī)模公司的CEO，李國興仍會花大量時間在面試上，公司重要的面試都會參加，高峰期，一周甚至有十幾場的面試。
一方面，作為初創(chuàng)企業(yè)的Moka需要引入更多的技術(shù)人才，CEO親自出馬，對候選人來說顯得重視；此外，作為一家提供“企業(yè)招聘服務”的公司，李國興深知，HR是一個比較專業(yè)的崗位，需要更深入理解這一群體以及他們的工作內(nèi)容。
Moka創(chuàng)辦之前，李國興詢問了十幾位HR，對方的招聘工作是怎么開展的？招聘過程中都遇到哪些痛點？有沒有使用ATS產(chǎn)品解決問題？
“發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)企業(yè)HR沒有用過類似產(chǎn)品，他們?nèi)粘９ぷ髡w抱怨比較多。”李國興稱，HR每天的工作通常刷一遍各大招聘網(wǎng)站，將收到的簡歷匯總，有些HR會搭建一個候選人的Excel表格，通過微信將簡歷發(fā)給面試官，協(xié)調(diào)面試時間，再將收集到的面試結(jié)果記錄到表格中。
HR群體抱怨背后，是“每天百分之六七十時間，花在了非?，嵥椤C械化的工作上?！?/strong>
行業(yè)存在痛點，在美國已經(jīng)存在較為成熟的解決方案。早在2003年，在社交網(wǎng)絡提供招聘服務的技術(shù)公司Jobvite已經(jīng)誕生，其提供的SaaS(Software-as-a-Service,軟件即服務)平臺幫助企業(yè)提高招聘效率，降低招聘成本。
到了2012年，人力資源軟件開發(fā)商Workday在納斯達克上市，創(chuàng)下自Facebook以來規(guī)模最大的科技行業(yè)IPO交易。發(fā)展至今，該公司市值超過600億美元。
美國的ATS或者招聘SaaS領域發(fā)展迅猛，反觀國內(nèi)市場，彼時國內(nèi)公司提供的產(chǎn)品，HR們反饋不是正面，與海外新一代的產(chǎn)品有較大差距。
“國內(nèi)的ATS行業(yè)還處在一個早期狀態(tài)，意味著市場空間很大?！?/strong>李國興稱，通過對比兩國發(fā)展狀態(tài)，以及深入一線與HR們調(diào)研后，明確創(chuàng)業(yè)方向，正式創(chuàng)辦了Moka公司。
二、重視技術(shù)與口碑
Moka成立僅幾個月時間，便收獲了第一位企業(yè)客戶。
2016年初，公司產(chǎn)品還處在研發(fā)階段，發(fā)在某技術(shù)論壇上的一則招聘帖子，吸引到一家科技公司的HR，對方看完后對公司產(chǎn)品非常感興趣，便找上門來。
這家公司位于上海，當時遠在北京的Moka團隊只能在線上溝通。產(chǎn)品有用，且定價較為合理，對方很快決定購買這款尚未成熟的產(chǎn)品。
有了客戶的深度參與，Moka產(chǎn)品研發(fā)過程頗為順暢，到了2016年9月，公司正式上線智能化招聘管理系統(tǒng)。如今在招聘環(huán)節(jié)，Moka能為企業(yè)提供統(tǒng)一的招聘渠道匯總、面試招聘、數(shù)據(jù)分析報表、搭建企業(yè)人才庫等功能。
在李國興看來，智能化招聘管理系統(tǒng)有些功能，可節(jié)省企業(yè)的招聘成本。
沒有智能招聘系統(tǒng)之前，HR花錢購買的簡歷，等應聘結(jié)束就被浪費掉了，如果新的職位出現(xiàn)，可能還得再買一遍；對于高端人才，公司其他部門HR已經(jīng)接觸過，但部門之間的信息差，導致重復購買獵頭服務。
通過對簡歷脫敏處理，Moka產(chǎn)品能對簡歷識別去重，且能將這些資源沉淀下來，實現(xiàn)復用。“沉淀在系統(tǒng)中的招聘行為數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說是一筆重要的資產(chǎn)?！?/strong>據(jù)李國興透露，一家生物醫(yī)藥公司客戶，Moka幫其節(jié)省了上百萬獵頭費用。
此外，Moka還能讓HR從繁瑣的日常工作中脫身。通過對關鍵節(jié)點的跟盯、提醒，以及關鍵任務的指引等功能，極大提升HR的工作效率。
某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)曾需要八九個實習生，來做非常初級的招聘工作，李國興稱，現(xiàn)在客戶只需要一兩位實習生就可以搞定。
Moka產(chǎn)品上線不久，就受到企業(yè)客戶歡迎。公司資料顯示，到了2017年，Moka服務了丁香園、每日優(yōu)鮮等上百家付費用戶。
在此期間，公司斬獲了數(shù)千萬A輪融資，由GGV紀源資本領投，峰瑞資本跟投。GGV紀源資本管理合伙人符績勛評價稱，Moka是新一代技術(shù)驅(qū)動的SaaS企業(yè)。
“技術(shù)”是公司重要競爭力之一，員工中超一半為技術(shù)人員。從2018年開始，Moka組建了AI團隊，圍繞這一領域做技術(shù)開放與應用落地。
到了2019年，已經(jīng)研發(fā)智能化的解決方案。比如人崗匹配的算法應用，以及簡歷自動化篩選，以及人才庫的推進。
通過知識圖譜，對簡歷當中的公司職位、學校、專業(yè)技能等元素進行解析，可連接到現(xiàn)實實體中。李國興舉例，比如簡歷中的學校元素，是一本大學還是其他院校，國際學校排名情況如何,通過系統(tǒng)可對候選人背景下進行充分挖掘，不需要HR再手動搜集整理。
到2019年，公司在技術(shù)有了一個重大進展——從0到1搭建了BI（Business Intelligence，商業(yè)智能）平臺。據(jù)李國興介紹，其定位是一個產(chǎn)品模塊，可接入到不同的業(yè)務系統(tǒng)中，賦予其靈活的數(shù)據(jù)能力。
技術(shù)之外，李國興認為，Moka另一大競爭力是聚焦企業(yè)客戶的口碑。盡量貼近客戶，深度理解他們的不同使用場景，再進行產(chǎn)品創(chuàng)新。
針對校招場景中，有一個預約面試功能，是產(chǎn)品經(jīng)理陪著客戶，實地參加校招活動，在這個過程中，發(fā)現(xiàn)與候選人協(xié)調(diào)面試時間是一個很大的痛點。候選人量比較大，要打電話一一確認，是一個機械性工作。
通過面試預約功能，呈現(xiàn)出可供選擇的面試官及其時間，讓候選人自己預約時間，避免HR再去電話通知。
“產(chǎn)品要達到甚至超出他們的預期。”李國興表示，像Moka這樣的SaaS類產(chǎn)品，其商業(yè)模式是每年付一小部分費用，即可持續(xù)使用，每年還能享受到產(chǎn)品升級。客戶的服務有保障，這也要求服務商，“需要提供最好的產(chǎn)品跟服務，確?？蛻羰浅掷m(xù)地滿意。”
三、聚焦人力資源智能化
Moka所在的領域，是一個在增長的市場。
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國HR SaaS市場近年來的年均增長率都超過40%，預計在2023年將超過70億元。
“坦白講ATS市場規(guī)模沒有那么大，但它潛在發(fā)展空間很大?！?/strong>李國興表示，只要公司在發(fā)展，招聘都是一個非常重要環(huán)節(jié)，就整體招聘市場而言，還是一個賣方市場，工作多，好的候選人少，企業(yè)在爭奪優(yōu)質(zhì)人才。
客戶對于智能招聘系統(tǒng)接受度越來越高——Moka成立初期，ATS最大的客戶標的價值不過二三十萬，到了現(xiàn)在最高能做到數(shù)百萬元。
據(jù)他透露，在過去2020年，Moka的招聘業(yè)務ARR營收（年度經(jīng)常性收入）超過一億。每年公司營收，均保持超過110%的續(xù)費率。
截至目前，Moka累計服務包括小米、滴滴、麥當勞、安踏集團、上海醫(yī)藥、華東醫(yī)藥、arm China、松下、元氣森林、Shopee等上千個付費企業(yè)客戶?？蛻纛愋蛷目萍脊緮U展到生物醫(yī)藥、連鎖零售、智能制造等偏傳統(tǒng)行業(yè)。
Moka在擴展新的產(chǎn)品線，圍繞企業(yè)招聘中最重要的元素“人才”，Moka于2020年12月對外發(fā)布了 Moka People（人力資源管理系統(tǒng)），包圍繞組織人事、 薪酬、員工出勤等方面。據(jù)李國興透露，該產(chǎn)品處于發(fā)展初期，積累了幾十家付費客戶。
過幾年里，企業(yè)服務一直是資本重點布局的賽道，HR SaaS也受到追捧。相較其他競爭對手，Moka的融資并不算高，目前B輪累計融資總額超過3億。李國興告訴《21世紀商業(yè)評論》記者，今年或明年上半年，公司將會完成新一輪的融資。
對于過去6年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，李國興稱，“不給自己設限很重要”，在管理公司過程中，會特別關注不擅長但又很重要的領域，針對性地改善。
“花一年時間，技能有一定地提升，已經(jīng)是一個非常了不起的事情?！?/strong>對于Moka的發(fā)展，他堅定看好這個不斷增長的市場。
圖：《21世紀商業(yè)評論》2021年7月刊
