藍湖資本于近期組織了一次藍湖SaaS大家庭視頻閑談會，邀請近30位藍湖系CEO們分享并討論了新周期下的投融資環(huán)境、疫情中的公司管理、人效提升，以及后疫情時代的業(yè)務(wù)布局和銷售管理等SaaS創(chuàng)業(yè)者關(guān)心的共性話題。

劉飛，Moka合伙人、銷售負責人，就“如何取得跨行業(yè)突破及轉(zhuǎn)化KA線索客戶”的話題進行了分享，提出幾個觀點：

● 銷售流程管理、CRM管理和銷售運營是銷售管理中最基礎(chǔ)的能力建設(shè)；
●?行業(yè)突破必須在公司內(nèi)部統(tǒng)一思想；
●?行業(yè)選擇上多做減法，尋找細分且體量足夠的市場；
●?團隊執(zhí)行和日常管理確保銷售目標最終落地。

以下為劉飛總分享精華內(nèi)容，原文經(jīng)脫敏后有部分刪減：

2020年之前，Moka聚焦在互聯(lián)網(wǎng)和科技行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)和科技行業(yè)的市場滲透率遠遠領(lǐng)先于競品。

當時Moka定位的市場有幾個特點：第一、我們主要面向中大客戶，最小的客戶也有兩三百人以上的規(guī)模；第二、我們客單價較高，這意味著我們的客戶基數(shù)不會特別大。

Moka所有的銷售管理邏輯都是圍繞這個基礎(chǔ)，因為客戶基數(shù)和客單價不同，銷售組織形式不太一樣。

做行業(yè)突破首先要去打行業(yè)最頭部的公司，比如做地產(chǎn)，肯定先做碧桂園、萬科，如果做通訊，就要先做華為、中興，頭部公司拿下來以后往下打就比較容易了。

一、做好基礎(chǔ)能力建設(shè)

首先是銷售管理的基礎(chǔ)能力建設(shè)，我們要明確銷售優(yōu)化的幾個驅(qū)動因素：

1.?產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動
2. 市場營銷驅(qū)動
3. 銷售執(zhí)行驅(qū)動
4. 服務(wù)驅(qū)動

對于中大客戶來說，整個驅(qū)動公司銷售的價值鏈條都有很大優(yōu)化空間。

Moka一直堅持在價值鏈的兩端做最大的投入，即產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)。Moka在產(chǎn)品上的創(chuàng)新來自于對客戶痛點的理解，希望以產(chǎn)品和服務(wù)給到客戶最佳的全員體驗，將 HR從繁瑣的業(yè)務(wù)流程中釋放出來，同時以智能大數(shù)據(jù)分析提供多維度人力數(shù)據(jù)洞見，助力管理者科學(xué)管理決策。

了解了Moka產(chǎn)品創(chuàng)新中看重“體驗”這個基因，今天我們再來看Moka在銷售執(zhí)行中的一些心得。在銷售漏斗中有重要的4個要素：更多的商機、更短的成交周期，更大的單、更高的贏率。去考慮如何提升潛在線索客戶轉(zhuǎn)化率，如果每個維度提升5%，整個漏斗就能提升22%的效能。

所以，銷售執(zhí)行到持續(xù)服務(wù)很重要，客戶在對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生感知后，才能建立客戶口碑(NPS)，好的口碑會降低銷售難度，帶來更多銷售機會。

Moka的銷售管理三支柱是：第一，有效的銷售流程管理，實現(xiàn)銷售跟客戶的采購流程同頻；第二，銷售CRM數(shù)據(jù)管理和分析；第三，通過銷售運營團隊實現(xiàn)高效實時的管理。

此外，要做新的行業(yè)的拓展，公司內(nèi)部統(tǒng)一思想非常重要。

SaaS的業(yè)務(wù)模式是持續(xù)長期的服務(wù)客戶并為客戶實現(xiàn)價值，也就決定了進入一個新的行業(yè)，銷售完成簽單只是這個周期一個重要的起始點，之后要通過交付和服務(wù)團隊來陪伴客戶成長。

對客戶的服務(wù)承諾，也是贏得訂單的關(guān)鍵因素。

Moka的客戶成功體系和傳統(tǒng)的服務(wù)支持有所差別，我們是力求在服務(wù)每個客戶的過程中，扮演專業(yè)顧問的角色，給客戶提供卓越的服務(wù)體驗，使其持續(xù)獲得價值。

這其中主要涉及到三個環(huán)節(jié)：實施、上線推廣、上線后的持續(xù)服務(wù)。如果進入這個新的行業(yè)，沒有在公司內(nèi)部各個關(guān)鍵職能部門之間達成共識，那么就必然形成客戶體驗旅程中的各種障礙和阻力。

也即是說，行業(yè)的拓展，是需要形成公司內(nèi)部跨部門的合力。

因此，我們內(nèi)部做的最重要的事情就是統(tǒng)一思想，行業(yè)突破對公司到底意味著什么？是意味著公司的生死存亡？還是達成公司今年增長目標的一個小策略？

達成共識之后，團隊就明確了方向，全公司都要投入進去，所有人對于市場上那些表現(xiàn)“奇怪”的東西應(yīng)該學(xué)習而不是質(zhì)疑，統(tǒng)一思想才能讓團隊形成合力。

二、如何選擇行業(yè)？

其實細分行業(yè)從體量上來說都是足夠的，盡量選市場潛力相對較大的行業(yè)，要避免不斷做加法。當選的三四個行業(yè)發(fā)現(xiàn)打不進去，是立馬調(diào)轉(zhuǎn)槍頭換個行業(yè)試試，還是更應(yīng)該反思是否因為做了太多行業(yè)導(dǎo)致不夠聚焦，應(yīng)該縮小目標加大壓強。

從選擇的角度有幾個維度，首先這個細分市場是否可以長期深耕；其次是單一市場的規(guī)模是否跟公司現(xiàn)有的體量匹配，比如公司收入是5000萬，這個細分市場進去的第一年只做五百萬，是否可以達到公司的業(yè)績預(yù)期？如果看三年，這個行業(yè)是否有潛力增長到2-3千萬；第三、目標賽道盡量細分，比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)很大，可以細分到游戲賽道、跨境電商、人工智能等。

在細分市場，需要研究這些客戶在重點場景的差異，做出真正滿足市場需求的差異化產(chǎn)品。

在某個細分賽道打下基礎(chǔ)后，可以沿著差異化能力做行業(yè)突破，而非突然把自己的能力遷移到其他新行業(yè)。

例如，我們在做互聯(lián)網(wǎng)時發(fā)現(xiàn)往新能源汽車行業(yè)突破非常容易，比如蔚來、小鵬、理想等。目前中國新能源汽車品牌非常多，幾乎都是互聯(lián)網(wǎng)公司的人出去創(chuàng)業(yè)，或者HR是從互聯(lián)網(wǎng)公司跳槽過去的。

我們就可以花一兩年的時間把整個新能源汽車打透，當在新能源汽車有足夠積累后，再輻射到傳統(tǒng)汽車及汽車零件。因為這些公司看到新能源汽車崛起，會更愿意向他們學(xué)習。

還有就是市場口碑(NPS)，對SaaS公司來說，如果市場上是負向口碑，那客戶都是負資產(chǎn)，因為他會在市場上天天說你不好，導(dǎo)致客戶越多，銷售難度越大。

因此銷售不僅僅指銷售團隊把公司產(chǎn)品賣出去，而是整個公司商業(yè)變現(xiàn)的過程，涉及到公司所有部門和人員在面向客戶的時候帶給客戶的體驗和價值。

當公司做得特別好的時候，絕不是銷售團隊能力夠強就行；做得特別不好的時候，也未必完全是銷售無能，是整個公司的能力出了問題。

三、日常管理和執(zhí)行中的組織保障

這應(yīng)該是自上而下的配套管理動作?；氐介_頭說的銷售管理三支柱，銷售流程管理、CRM管理和銷售運營管理，這些工作越扎實，日常執(zhí)行中的有效反饋就越及時。

其次、對于目標客戶的聯(lián)系人和決策人的開發(fā)要盡量把一些行為工具化，通過銷售管理把日常積累的經(jīng)驗快速轉(zhuǎn)化為工具和方法，就可以更好實現(xiàn)行業(yè)打法的快速復(fù)制。

最后，所有管理者都需要深入一線，即使是高層管理者都會去見很多客戶，通過客戶拜訪判斷行業(yè)選擇是否正確。

除非碰到特別好的機會，一般情況下盡量做減法，不斷收斂，讓我們的方向更聚焦。

文章來源：藍湖資本

作者：劉飛