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在HR SaaS平臺(tái)Moka CEO李國(guó)興看來(lái)，傳統(tǒng)的HR SaaS行業(yè)需要變革。
創(chuàng)辦HR SaaS軟件，又在人力資源行業(yè)里摸爬滾打了近10年，作為創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)業(yè)者，在ChatGPT誕生后，李國(guó)興迅速嗅到了變革的味道，他判斷“這就是未來(lái)，這就是下一代的技術(shù)革命?！?022年底，Moka宣布“All in AI”，在2023年6月份，Moka發(fā)布了HR SaaS行業(yè)首個(gè)AI原生產(chǎn)品Moka Eva，掀起了“AI+HR SaaS”的浪潮。
對(duì)于行業(yè)，李國(guó)興也有許多新的思考，他說(shuō)：“將有更多細(xì)分市場(chǎng)的需求被滿足?！闭勂鹫麄€(gè)SaaS行業(yè)，他說(shuō)：“盡管可能會(huì)面臨一些階段性挑戰(zhàn)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，前景仍然樂(lè)觀?！闭劦紿R SaaS的發(fā)展，他說(shuō)：“確定性的機(jī)會(huì)還有很多?！?/p>
總體來(lái)說(shuō)，Moka和李國(guó)興對(duì)未來(lái)都仍然保持相當(dāng)?shù)男判?。而我們知道，周期之中，信心比黃金更加重要。
當(dāng)我們看向未來(lái)時(shí)，往往更重要的是回顧歷史。時(shí)間再倒回行業(yè)初始，第一款HR SaaS軟件，當(dāng)初是怎樣切入市場(chǎng)的？
市場(chǎng)的接納與這個(gè)賽道的建立，歸功于目標(biāo)企業(yè)CEO的遠(yuǎn)見(jiàn)。對(duì)大部分HR而言，招聘是其中重要的一環(huán)，為了建立企業(yè)的人才競(jìng)爭(zhēng)力，需要不停從外部獲取人才，而非只是在內(nèi)部慢慢培養(yǎng)。正如人們常說(shuō)的，CEO最主要的工作是“找人”與“找錢”，很多CEO也將招募人才作為自己的日常工作。尤其是IT或互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的CEO往往非常開放，愿意擁抱高效工具，他們也因此成為了第一批HR SaaS軟件采購(gòu)者。
當(dāng)一線HR受益于HR SaaS軟件之后，隨著他們自己也逐漸作為重要的人才供給，從一家企業(yè)跳槽到另一家企業(yè)，便把自己使用的HR SaaS軟件“傳播”到了另外一家企業(yè)。
然而對(duì)于HR SaaS軟件的開發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，真正的深水區(qū)才剛剛開始。盡管隨著更多企業(yè)意識(shí)到to B軟件帶來(lái)的好處，HR SaaS軟件逐漸持續(xù)獲得增長(zhǎng)，但是在早期，僅憑嘗鮮者的口口相傳而達(dá)到深度滲透的可能性并不高。它們需要積極地解鎖不同垂直行業(yè)。
“軟件在企業(yè)中越來(lái)越多的應(yīng)用是不可改變的大趨勢(shì)。SaaS和to B公司在過(guò)去幾年的發(fā)展為軟件企業(yè)奠定了重要基礎(chǔ)，盡管可能會(huì)面臨一些階段性挑戰(zhàn)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，前景仍然樂(lè)觀。對(duì)于HR軟件領(lǐng)域，一體化趨勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，特別是中小企業(yè)對(duì)于在線工具和合規(guī)管理的需求明確，同時(shí)也希望提高內(nèi)部效率和數(shù)據(jù)分析能力?！被谶@種背景，Moka不斷加強(qiáng)一體化產(chǎn)品投入，截至2023年8月，Moka的一體化產(chǎn)品Moka People已經(jīng)服務(wù)數(shù)百家優(yōu)質(zhì)企業(yè)，包括白山云科技、七貓文化、眾合云科等。
Moka HR SaaS整體解決方案
而對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們更注重各部門的獨(dú)立決策，因此也更青睞專注于某一領(lǐng)域的優(yōu)秀產(chǎn)品，這也是相當(dāng)明顯的趨勢(shì)。在HR SaaS領(lǐng)域，即使有Workday這樣的頂尖公司，許多獨(dú)立的公司也仍然有機(jī)會(huì)，在薪酬和招聘等不同領(lǐng)域?yàn)榇笮推髽I(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。客戶規(guī)模和產(chǎn)品模塊的多樣性需求，是目前人力資源數(shù)字化領(lǐng)域的關(guān)鍵特征。
跨國(guó)企業(yè)（Multi National Company）是Moka在發(fā)展當(dāng)中明確意識(shí)到的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這個(gè)圈子內(nèi)的人聯(lián)絡(luò)很緊密，人員流動(dòng)性較高。再加上國(guó)家對(duì)個(gè)人信息保護(hù)的要求，跨國(guó)企業(yè)很難使用一款海外產(chǎn)品來(lái)中國(guó)市場(chǎng)招聘，它們不得不采購(gòu)一些本土化的IT設(shè)施與SaaS軟件。Moka在此的策略是，錨定一些目標(biāo)客戶，再進(jìn)而影響其他潛在客戶。
Moka進(jìn)階史
而反過(guò)來(lái)，中國(guó)的出海企業(yè)也是值得聚焦的客群。如果企業(yè)扎根在國(guó)內(nèi)，卻又需要在海外進(jìn)行拓展，所帶來(lái)的便是系統(tǒng)信息的割裂化，國(guó)內(nèi)、海外各一套SaaS產(chǎn)品，海外的產(chǎn)品相對(duì)比較貴，服務(wù)卻未必剛好。
對(duì)這類企業(yè)來(lái)說(shuō)，在海外的某招聘系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)了人才，卻很難與國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)匯總到一起形成人才庫(kù)。想要服務(wù)好這部分客戶，了解它們所在的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，與全球上下游生態(tài)的運(yùn)作模式非常重要。
除了智力密集類崗位之外，Moka也在拓展一些不同的招聘場(chǎng)景，例如針對(duì)連鎖企業(yè)餐飲、鞋服等的門店招聘。這些企業(yè)的招聘需求較為特殊，它們非常重視地理屬性，因?yàn)樾袠I(yè)的候選人普遍希望在自己周圍幾公里之內(nèi)來(lái)尋找工作；這些企業(yè)招聘的流程也會(huì)有些變化，候選人或許沒(méi)有非常豐富的簡(jiǎn)歷用來(lái)系統(tǒng)性初篩；很多門店的流動(dòng)率很高，每年可能要換一兩撥人員，因此招聘需求更大，也更加頻繁。
針對(duì)這樣特殊的行業(yè)，Moka發(fā)現(xiàn)他們的痛點(diǎn)不是篩選擁有更好背景的候選人簡(jiǎn)歷，而是迅速讓門店附近有求職意向的人知道這里的招聘需求，因此產(chǎn)品需要利用好移動(dòng)端優(yōu)勢(shì)。
而制造業(yè)的招聘流程更為不同，涉及到藍(lán)領(lǐng)雇員的招募，用人單位普遍傾向于短時(shí)間內(nèi)大量面試、大量招聘，而且還需要調(diào)用候選人的信用記錄甚至犯罪記錄等。
而在疫情后的幾年，HR SaaS產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)需要格外注意的是新的經(jīng)濟(jì)背景與就業(yè)環(huán)境。企業(yè)對(duì)于HR的SaaS產(chǎn)品的接受度和需求度正在提升，市場(chǎng)規(guī)模也在快速增長(zhǎng)。近兩年的環(huán)境變化可能會(huì)對(duì)長(zhǎng)期發(fā)展提出一些挑戰(zhàn)，但整體趨勢(shì)仍向好，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的要求日漸迫切，企業(yè)更注重內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，而非外部紅利帶來(lái)的不確定性增長(zhǎng)。
有一個(gè)必須認(rèn)清的事實(shí)是，SaaS模式兼具先進(jìn)的云技術(shù)，以及更低的客戶擁有成本，在國(guó)內(nèi)企業(yè)大規(guī)模數(shù)字化轉(zhuǎn)型的今天，SaaS是最具經(jīng)適性和性價(jià)比的轉(zhuǎn)型方案。
真正關(guān)乎SaaS成敗的關(guān)鍵問(wèn)題是——產(chǎn)品是否真正打到了用戶的痛點(diǎn)，真正讓用戶愿意使用產(chǎn)品。在Moka看來(lái)，本質(zhì)上，企業(yè)一定是更關(guān)注軟件的實(shí)際價(jià)值和效益，而且，軟件只有被使用才能發(fā)揮價(jià)值。
購(gòu)買后并未充分使用是許多傳統(tǒng)軟件的弊病。企業(yè)被美好的故事所吸引，但實(shí)際上功能、解決方案和用戶體驗(yàn)都未得到很好地實(shí)施，客戶最大的感受常常是“買了不用”。這是一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象，即產(chǎn)品未能實(shí)現(xiàn)其預(yù)期價(jià)值，導(dǎo)致用戶沒(méi)有真正使用。
很多軟件交易也因此變成一錘子買賣，供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的后續(xù)使用并不關(guān)注。而這些產(chǎn)品雖然擁有讓人眼花繚亂的功能清單，但無(wú)法深入企業(yè)的工作流中，很難讓用戶痛點(diǎn)得到有效滿足。
在李國(guó)興看來(lái)，簡(jiǎn)單地把功能進(jìn)行堆疊，或簡(jiǎn)單地追求覆蓋HR的整個(gè)招聘流程，都很難讓客戶切實(shí)地使用起來(lái)。HR反而會(huì)認(rèn)為，專門為了系統(tǒng)錄入而重復(fù)下載、導(dǎo)入簡(jiǎn)歷這些動(dòng)作，是在徒增工作量。
因此，讓產(chǎn)品好用成了開發(fā)者的必修課，也給了市場(chǎng)新的機(jī)會(huì)。把傳統(tǒng)行業(yè)的軟件，用新的產(chǎn)品思路再做一遍——Moka起初創(chuàng)辦的原因是看到了HR的工作痛點(diǎn)，即搜尋簡(jiǎn)歷、篩選簡(jiǎn)歷、聯(lián)系候選人、面試等事務(wù)性的工作瑣碎且重復(fù)，Moka希望用軟件幫助他們完成可被替代的工作。
在海外，“企業(yè)級(jí)軟件的消費(fèi)者化”是一個(gè)重要的趨勢(shì)。即使Oracle、 SAP這樣量級(jí)的企業(yè)級(jí)軟件也會(huì)追求C端直接用戶的易用性，為他們提供工作上的幫助，也讓他們?nèi)粘Ｏ矏?ài)使用。這也直接啟發(fā)了Moka“全員體驗(yàn)更好”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念。
為了做到這一點(diǎn)，就必須對(duì)客戶有深度理解。實(shí)際上，每個(gè)賽道、每種規(guī)模的企業(yè)都擁有自己的特點(diǎn)。百人以下的企業(yè)普遍難以成為HR SaaS軟件的目標(biāo)客戶，因?yàn)榕c海外環(huán)境相比，中國(guó)的小型企業(yè)生命周期較短，有很大的不確定性。而幾百人到2000人的成長(zhǎng)型企業(yè)則是HR SaaS的主流客戶，他們對(duì)高效管理的需求較強(qiáng)，也有一定的購(gòu)買力。
如果以賽道作為分類方式，則每個(gè)賽道也會(huì)存在在此深耕并獲得小圈子客戶信賴的軟件產(chǎn)品，即使企業(yè)規(guī)模較小，但如果軟件產(chǎn)品與目標(biāo)的to B企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度較高，也可以收獲高營(yíng)收。
以Moka為例，在確定目標(biāo)規(guī)模的企業(yè)之后，基于“全員體驗(yàn)更好”的理念，就會(huì)深入體會(huì)客戶的使用習(xí)慣與業(yè)務(wù)流程：以招聘產(chǎn)品的推廣為例，我們會(huì)去了解客戶的HR如何工作、面試官的面試流程等，并在客戶企業(yè)做一周HR來(lái)深度體驗(yàn)，跟隨HR一起跑校招活動(dòng)，去尋找客戶的隱藏痛點(diǎn)，不斷拓寬產(chǎn)品的提升空間。
在產(chǎn)品的打磨上，Moka也格外重視客戶的實(shí)際使用場(chǎng)景。“與第一家客戶（麥當(dāng)勞）簽約后，我們與他們共同創(chuàng)造了解決方案，這是一種常見(jiàn)且有效的方法。在打磨新解決方案時(shí)，我們尋找愿意解決問(wèn)題的優(yōu)質(zhì)客戶，方便我們深入理解業(yè)務(wù)本質(zhì)和痛點(diǎn)，以提煉共性的問(wèn)題和解決方案?！?/p>
“我們的目標(biāo)是提供更合理的產(chǎn)品解決方案，以長(zhǎng)期為客戶提供服務(wù)，并賦予他們更多有益的經(jīng)驗(yàn)。這需要在組織層面進(jìn)行一些變化，并給予足夠的支持和壓力，以確保管理層對(duì)此方向有明確的關(guān)注，并在這個(gè)方向上做出大量努力?！?/b>李國(guó)興提到。
Moka CEO李國(guó)興
在李國(guó)興看來(lái)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展的本質(zhì)是生產(chǎn)力的躍遷，例如AI：它釋放了生產(chǎn)力，滿足了更多需求，包括小眾和個(gè)性化需求。在AI興起之前，這些需求往往無(wú)法得到滿足，因?yàn)樗鼈冊(cè)诮?jīng)濟(jì)模型上不合理，“AI可以釋放生產(chǎn)力，促使小組織和小團(tuán)隊(duì)興起，從而滿足更多細(xì)分市場(chǎng)的需求?？梢灶A(yù)見(jiàn)，這將帶來(lái)供給側(cè)的巨大變化，原因是客戶側(cè)仍有許多亟待滿足的需求?！崩顕?guó)興認(rèn)為。
“用戶在搜索信息時(shí)，希望能夠獲得準(zhǔn)確的、真實(shí)的事實(shí)，而不是通過(guò)排名機(jī)制來(lái)判斷信息質(zhì)量。他們希望找到所謂的‘Ground Truth’，即真正的本質(zhì)事實(shí)。”李國(guó)興用搜索引擎的使用場(chǎng)景舉例。這一理念也被Moka應(yīng)用到AI原生產(chǎn)品的研發(fā)中。
Moka CEO李國(guó)興
當(dāng)HR招聘崗位時(shí)，會(huì)希望將崗位描述與招聘軟件的簡(jiǎn)歷初篩機(jī)制相結(jié)合，如果AI能夠主動(dòng)給出建議，并根據(jù)HR對(duì)目標(biāo)人才崗位職能描述的只言片語(yǔ)直接生成明確的、像獵頭那樣給出的專業(yè)描述，這將讓初篩變得更加高效，從而大大節(jié)省HR的工作時(shí)間成本。
在面試官每天針對(duì)多個(gè)不同屬性的崗位進(jìn)行面試與記錄時(shí)，如果AI能夠針對(duì)不同崗位，提出定制化的面試問(wèn)題，并且能夠快速形成面試會(huì)議記錄，生成面試匯總并提交，這將直接解決面試官的效率痛點(diǎn)。Moka的產(chǎn)品設(shè)計(jì)初衷就是遵循用戶的體驗(yàn)需求：把招聘嵌入到工作流中，替代一些繁雜的工作，讓人更專心地進(jìn)行決策。
“我們目前有兩個(gè)功能在推進(jìn)。一個(gè)是AI自動(dòng)設(shè)計(jì)面試題，讓AI基于簡(jiǎn)歷和崗位的需求，以及我們?cè)O(shè)定好的評(píng)價(jià)維度，自動(dòng)生成面試題。二是‘面試留痕’，比如候選人的表現(xiàn)和工作能力哪里強(qiáng)、哪里弱，我們想要用AI自動(dòng)根據(jù)面試內(nèi)容做Summary（總結(jié)），HR只要稍微修改一下，就能自動(dòng)變成這次面試的反饋，最后HR對(duì)候選人的評(píng)價(jià)也能有據(jù)可依。這樣也能幫助公司形成人才庫(kù)，在未來(lái)的時(shí)刻選擇是否要將這個(gè)人激活?！崩顕?guó)興表示。
隨著大模型技術(shù)越來(lái)越深入，AI有望與招聘領(lǐng)域的所有產(chǎn)品進(jìn)行更深度的集成，進(jìn)一步改造工作流。
但在如此垂直的領(lǐng)域上，AI也并非沒(méi)有困難。例如，HR每天的工作還包含公司內(nèi)部的人事業(yè)務(wù)，AI是否理解“補(bǔ)償金”這樣的概念？AI如何理解員工匯報(bào)？AI眼中每個(gè)崗位的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是誰(shuí)？這些概念背后的知識(shí)是初期的AI所不具備的。
“舉個(gè)例子，在一次場(chǎng)景中，我們問(wèn)AI這種情況下需要匯報(bào)的上級(jí)是誰(shuí)？它或許可以答出你的上級(jí)的正確信息。但如果你問(wèn)它直接上級(jí)是誰(shuí)？它不一定理解‘匯報(bào)上級(jí)’和‘直接上級(jí)’二者概念和這種細(xì)微的語(yǔ)言差異。另外，除了語(yǔ)義理解需要提升，HR有兩種能力很難被替代掉，其中之一就是HR所代表的人與人之間的連接與信任，以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)和氛圍。HR會(huì)通盤地思考，感知到組織的全貌，并潛移默化地將組織向好的方面積極引導(dǎo)，這個(gè)非常重要?！崩顕?guó)興告訴我們。
那么，用AI改造行業(yè)，如今面臨的難點(diǎn)是什么？與其他等待著AI去改變的行業(yè)一樣，人力資源行業(yè)也擁有自己的一套知識(shí)體系與規(guī)則，好在AI嵌入后，由于實(shí)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)登錄可以迅速進(jìn)行查找，但“理解”卻是AI必須跨越的一步。
語(yǔ)料庫(kù)也是AI研發(fā)之中的難點(diǎn)。與英語(yǔ)世界相比，中文世界的語(yǔ)料較少，人力資源相關(guān)的語(yǔ)料更是稀缺。而且這些語(yǔ)料分散在不同平臺(tái)，在HR的微信里所蘊(yùn)含的人力資源相關(guān)文本知識(shí)甚至遠(yuǎn)高于互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)料庫(kù)。
但無(wú)論如何，Moka的原生AI產(chǎn)品——Moka Eva代表著HR SaaS行業(yè)的重要進(jìn)步，它不僅可以幫助HR用AI篩簡(jiǎn)歷、給候選人定制面試題、幫助面試官自動(dòng)寫面評(píng)，還可以回答員工日常的人事問(wèn)題，自動(dòng)化完成證明開具等請(qǐng)求，并能將以往要花費(fèi)數(shù)周時(shí)間的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析的工作簡(jiǎn)化到幾分鐘。
Moka Eva主要功能
對(duì)于SaaS從業(yè)者來(lái)說(shuō)，用AI去改造具體功能只是第一步。從商業(yè)角度思考，如何介入業(yè)務(wù)、構(gòu)建供需關(guān)系的匹配平臺(tái)，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，既是SaaS企業(yè)需要持續(xù)跨越的圍墻，也能形成未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。李國(guó)興也表示：“Moka Eva的第一步是助手的角色，后面可能會(huì)演化成一個(gè)伙伴，再往后也許可以自主完成一些工作?！?/p>
Moka People服務(wù)客戶
